Парадоксы стоимости услуг

Количество клиентов в компании не зависит от стоимости услуг компании, чем ниже стоимость - тем требовательнее и скандальнее клиенты, клиенты рекомендуют себе подобных.
Записки простого директора
Дмитрий Овсянников

  • Автор: Дмитрий Овсянников

    Здравствуйте, меня зовут Дмитрий Овсянников

    Я - обычный директор самой обычной фирмы. Фирма занимается помощью в получении ипотечных кредитов.

    Этот блог - некоторые мои мысли о том, что меня волнует как директора, а также описание того, что делал в бизнесе: о неудачах и интересных решениях.

  • Парадоксы стоимости услуг

    Каждой фирме нужны клиенты.
    Каждый руководитель фирмы хочет, чтобы клиентов было много и чтобы все они были довольны качеством услуг фирмы (в сочетании с ценой).
    Каждый руководитель мечтает, чтобы фирма была прибыльной.
    Каждый руководитель экспериментирует со стоимостью услуг, чтобы клиентов было больше, и чтобы прибыли в компании также было больше.
    Я - не исключение.

    Ниже - некоторые мои выводы, основанные на опыте развития фирмы на протяжении почти десятка лет.

    Количество клиентов почти не зависит от стоимости услуг.
    Тут следует оговориться, что за базу берется средняя стоимость услуг, какую берут за свою работу аналогичные компании и специалисты, работающие в этих компаниях.
    Так вот, небольшое увеличение стоимости услуг относительно «средней стоимости по рынку», клиентов не убавляет.
    В то же время, демпинг, снижение стоимости услуг - клиентов почти не добавляет.
    Вывод: нефиг демпинговать.
    Средняя стоимость по рынку - лучшая стоимость услуг.

    Чем ниже стоимость услуг - тем скандальнее клиенты.
    Это кажется странным, но клиент, которому делаешь большую скидку, как правило, менее довольный и более требовательный, чем тот, который платит за услуги полную стоимость.
    Вывод: нефиг демпинговать.
    Не стоит делать скидок: работа должна быть качественной, но оплата за работу должна быть достойной.

    Качество работы специалиста почти не зависит от стоимости его услуг.
    Хороший специалист работает хорошо даже за сравнительно небольшие деньги, в то время как плохой специалист не будет хорошо работать даже за большие деньги.
    Вывод: гоним в шею плохих специалистов.

    Клиенты рекомендуют себе подобных.
    Если клиенту сделали большую скидку, то от него, по его рекомендациям, придут другие. Они ориентируются на ту стоимость ваших услуг, которую называл их друг (и ваш клиент).
    Попытка объяснить, что фирма, вообще-то, работает за другие деньги, скорее всего, будет безуспешной: человеку не приятно осознавать, что для него услуги дороже, чем для его друзей.
    Вывод: нефиг демпинговать: клиентов привлекаем качеством работы, а не дешевизной и не скидками.

    Примечание: Это - мои выводы, сделанные на основе личных наблюдений. Возможно, у Вас будут другие наблюдения и другие выводы. Наблюдайте и делайте выводы.
    Удачи в бизнесе!