О воронке продаж и слабых местах в работе сотрудника

Если фиксировать количество полученных сотрудником заявок, количество договоров, а потом и количество сделок - можно составить так называемую «воронку продаж», которая позволит выявить слабые места в работе сотрудника.
Записки простого директора
Дмитрий Овсянников

  • Автор: Дмитрий Овсянников

    Здравствуйте, меня зовут Дмитрий Овсянников

    Я - обычный директор самой обычной фирмы. Фирма занимается помощью в получении ипотечных кредитов.

    Этот блог - некоторые мои мысли о том, что меня волнует как директора, а также описание того, что делал в бизнесе: о неудачах и интересных решениях.

  • О воронке продаж и слабых местах в работе сотрудника

    Риэлторско-брокерский бизнес в разных фирмах построен по-разному:
    В каких-то фирмах агенты сами и клиентов находят, и сделки целиком и полностью делают;
    В каких-то фирмах клиентами фирма обеспечивает. Вернее, обеспечивает не клиентами, потому что клиент - это тот, с кем заключен договор, а заявками и даже не клиентов, а лишь потенциальных клиентов. (Я не случайно это уточняю: многие агенты не делают разницу между теми с кем заключен договор об оказании услуг и просто позвонившими. Они могут часами консультировать тех, с кем никаких договорных отношений нет, и кто, по сути, клиентом не является, но при этом мало внимания уделять именно клиентам: тем, с кем заключены договоры.)

    Заявки бывают разными: они могут поступить в компанию в виде телефонных звонков, а могут - в виде текстовых заявок, заполненных на сайте компании.
    Что объединяет звонки и текстовые заявки?
    То что они все от живых людей: у каждого человека свои проблемы и задачи. Для меня нет разницы между тем, каким образом поступила заявка: по электронной почте или путем телефонного звонка.

    - Кому-то из клиентов мы можем помочь;
    - кому-то ни мы, ни кто-либо другой помочь не может (потому что не может получить кредит в размере 10 миллионов человек с доходом 20 тысяч рублей, из-за того, что платеж по такому кредиту будет все 120 тысяч, то есть в разы больше, чем человек зарабатывает);
    - а кому-то мы могли бы помочь, но после общения с нашими сотрудниками, он не хочет быть клиентом именно нашей фирмы: не впечатлил его наш сотрудник: не сумел продать услугу. Но ведь и сотрудники других фирм далеко не всех клиентов «впечатляют».

    У каждого сотрудника - своя «воронка продаж».
    Термин «воронка продаж» - последнее время достаточно распространенный. На входе в «воронку продаж» - обращения клиентов, на выходе - совершенные сделки.
    Промежуточный этап - заключенные договоры.

    Воронка продаж - штука достаточно простая и наглядная: показывает слабые места сотрудников и то, над чем им нужно работать в первую очередь.

    Например:
    Есть три сотрудника.

    Первый сотрудник из 100 заявок заключает 20 договоров. Из них доходит до логического завершения, превращаются в сделки 18. Премии сотрудник получает с 18 сделок.

    Второй сотрудник из 100 заявок заключает 10 договоров. Из них 9 доходят до логического завершения. Соответственно, премии получает с 9 сделок.

    Третий сотрудник из 100 заявок заключает 20 договоров. Из них только 10 доходят до логического завершения. Премии получает с 10 сделок.

    Что видим?

    Что у первого сотрудника и с заключаемостью договоров, и с их реализацией, все нормально.
    Второму сотруднику следует поработать над заключаемостью договоров,
    тогда как третьему стоит подумать над тем, а те ли он договоры заключает, с теми ли клиентами, и что нужно сделать, чтобы больший процент заключаемых договоров доходил до логического завершения.

    Впрочем, воронка продаж позволяет выявить и еще один тип сотрудников: у которого из 100 заявок всего 2 договора из которых, в свою очередь, лишь один превратился в сделку. Как понимаете, такой сотрудник не интересен фирме, да и самому сотруднику не интересно сидеть на голом (25-тысячном) окладе, с минимальной премией.