Риэлторы и новостройки.

Почему застройщикам не нужны риэлторы. Что делать.
Все о новостройках
Дмитрий Чариков

  • Автор: Дмитрий Чариков

    Я не скажу, что знаю о строительстве и недвижимости всё. Но то, что я знаю - а это, поверьте, немало!- готов рассказать и поделиться с Вами, дорогие читатели.

    Если есть вопросы по новостройкам - задавайте их на форуме по недвижимости

  • Риэлторы и новостройки.

    1. История возникновения долевого строительства и почему популярность «долевки» будет расти и дальше.

    Долевое строительство — форма инвестиционной деятельности в строительстве, где строительная организация (застройщик) привлекает денежные средства граждан и юридических лиц (дольщики)— для строительства объектов недвижимости. Такая схема является вовсе не российским изобретением. И даже не европейским...

    Изначально долевое строительство возникло в Аргентине в период правления президента Рауля Альфонсина (1983 — 1989 г.). На то время экономическая ситуация в стране была крайне нестабильной, национальная валюта (аустраль) стремительно дешевела, за 7 лет произошло 12 деноминаций. В связи с наличием жесткого экономического кризиса большая часть населения страны находилась за чертой бедности, банки отказывались выдавать кредиты по причине их убыточности, производство стояло... Руководству Аргентины ничего не оставалось, как изменить экономическую политику, в том числе и в строительной отрасли – важнейшей стставляющей экономики любого государства.

    Президент Аргентины Рауль Альфонсин ввел программу «Строительство по справедливости» - получив зарплату, человек сразу же делал взнос в строительство жилья, получал акцию, стоимость которой выражалась не в деньгах, а в квадратных метрах. Тогда это было актуально, потому что деньги дешевели каждый день, и вкладывать их во что-то более стабильное и материальное было достаточно разумно.

    Это новшество существенно оживило и строительный сектор в стране и оптимизировало ситуацию с жильем, у застройщиков появились средства, а граждане пусть и не сразу, но могли позволить приобрести жилье. Благодаря этому Раулю Альфонсину удалось повысить число собственников жилья с 2 до 21%, то есть, в 10 раз!
    Этот опыт переняли в Чили, Сальвадоре и Англии, а далее, и в других странах.

    В дальнейшем по инициативе британских участников рынка идея долевого строительства быстро распространилась в Египте, Кувейте, ОАЭ, где многие британские строительные компании возводили многочисленные объекты недвижимости. И именно с легкой руки англичан, схема претерпела значительные изменения. Британцы не стали создавать специальных акционерных обществ или кооперативов. Они решили продавать не акции, или доли, а сразу же квадратные метры конкретного будущего жилья. Это стало гарантией окупаемости еще не начатого строительства. Схема оказалась действенной и на сегодняшний день долевое строительство получило широкое распространение и, в том числе, в Российской Федерации. Долевое строительство у нас ведется все по той же английской схеме.

    Вывод: сложная экономическая ситуация выступит катализатором дальнейшего укрепления и доминирования на рынке такой схемы как долевое строительство.

    2. Почему риэлторы стали востребованы в долевом строительстве в 90-х и что из этого получилось.

    Первый раз я столкнулся с этой схемой в 1994 году. Строители умели строить, разбирались в марках кирпича, бетона, технологиях строительства, но коммуникативных навыков у них просто не было, отделов продаж практически не существовало, а уж о маркетинге в то время вообще никто не слышал-не видел-не ведал. Да и предлагаемая схема была абсолютным белым пятном не только для потенциальных покупателей, но и для всего рынка в целом.
    Помню разговор почти 20-ти летней давности со знакомым строителем-пионером долевой схемы: ребята, беритесь продавать, рекламируйте, разъясняйте, убеждайте, уговаривайте людей. Я- строю, вы – убеждаете, продаете, с каждой проданной квартиры буду вам отстегивать. Таким образом, риэлторам отводилась роль локомотива состава, который и назывался долевое строительство, состава, который делал «первые шаги» на российском рынке недвижимости.

    По сути, риэлторы середины 90-х должны были сформировать индекс доверия к этой совершенно непонятной для многих схеме приобретения жилья, которая позволяла приобрести квартиру намного дешевле, чем на вторичке, да еще и в рассрочку. Напомню, в то время ипотеки на российском РН еще не существовало и рассрочку за квартиру на 2-3-4 года – на весь срок строительства – покупателям мог предоставить только первичный рынок.
    Такое сотрудничество по началу строилось на личных знакомствах, дружеских и приятельских отношениях между владельцами строительных фирм и агентств недвижимости – вместе раньше учились в школе, жили в одном дворе, имели общих друзей, были родственниками и т.д. Сотрудничество было выгодно каждой из сторон, т.к. один партнер обеспечивал выполнение того объема задач, который не мог обеспечить другой.

    Более того, неплохо заработав и освоив механизмы продаж долевок, некоторые АН стали «выкупать» объемы сначала этажами, а затем и подъездами с ощутимым дисконтом, подсказывая строителям какие планировки и метражи пользуются большим спросом у людей и т.п. По сути, в то время с подачи самых расторопных риэлторов зарождалась инвестиционная и девелоперская деятельность в первичном сегменте рынка недвижимости.
    А некоторые АН, изучив механизмы и схемы строительства в результате тесного партнерства со строительными компаниями, стали позже и сами выступать в качестве застройщиков, делая на свой страх и риск первые шаги в новом для себя бизнесе.

    3. Сотрудничество риэлтор-застройщик. Почему сегодняшние застройщики приходят к пониманию, что им не нужны риэлторы.

    Сегодняшние же отношения застройщик-риэлтор имеют совершенно иной и цвет и вкус. Риэлтор сегодня приходит к застройщику не как полноценный партнер, а как нахлебник со словами «разрешите мне попродавать ваши квартиры, чтобы заработать – мне очень уж деньги нужны, ну пожалуйста». Сегодняшний риэлтор из партнера превратился в банального попрошайку.

    У сегодняшнего сильного и грамотного застройщика нет потребности в том, что ему может предложить риэлтор. А ни один риэлтор не сможет обеспечить того, что нужно застройщику.

    Все вопросы, которые «закрывал» риэлтор 90-х, для сегодняшнего застройщика уже не актуальны. Первичка все уверенней чувствует себя на РН предлагая лучшие условия чем вторичка, спрос плавно перетекает в первичный сегмент РН, а вторичка все ощутимей погружается в стагнацию. Застройщики уже давно обладают всеми ресурсами и возможностями, в том числе финансовыми, кадровыми, чтобы самостоятельно и гораздо с большей эффективностью решать свои задачи, что гораздо логичней, чем отдавать на откуп каким-то невнятным, неуправляемым, безграмотным и всегда голодным риэлторам важнейшую составляющую своего многомиллиардного бизнеса – организацию финансирования проекта.

    Сегодняшний риэлтор не только не обладает нужными знаниями правовых и прочих аспектов и схем долевого строительства, он не понимает и игнорирует логику и экономику крупного бизнес-проекта, пытаясь уговорить бизнесмена-строителя взять его в партнеры, аргументируя при этом приплясыванием в валенках и с балалайкой в руках со взором горящим, предлагая совершенно абсурдные вещи с точки зрения организации и экономики бизнеса.

    Но по городам и весям гастролируют в огромном количестве самозванцы под видом бизнес-тренеров, которые впаривают – а другого слова я просто не могу подобрать!- лопоухим риэлторам как правильно клянчить у застройщиков копеечку и какие доводы при этом нужно приводить, продают волшебные заклинания, методы убеждения, скрипты и прочий хлам.

    Слайд № 1 Абсурдность формирование комиссии.

    Посмотрите, из каких трех основных составляющих складывается стоимость квадратного метра на этапе продаж.

    А) Цена за метр (Выручка застройщика)
    Б) Себестоимость метра (Затраты)
    В) Прибыль

    Как известно, формула эффективного бизнеса А-Б=В
    Любой бизнес стремится к увеличению прибыльности проекта(В) и к уменьшению затрат (Б)

    А теперь поговорим об абсурдности формирования риэлтерской комиссии на первичке в том виде, в котором ее транслирую риэлторы. Риэлтор тупо применяет тот же подход, что и на вторичке, оперируя условными % от стоимости квартиры.
    Возьмем условно три процента...

    А, тем не менее, первичка кардинально отличается от вторички. Если во вторичке речь идет о продаже квартиры, оформлении документов и по умолчанию получения некого %, привязанного к стоимости проданной квартиры при отсутствии затрат у собственника, связанных с созданием квартиры, то на первичке речь идет об участии бизнесе в рамках организации финансирования строительного проекта.

    Понятное дело, что риэлтор никаких обязательств и ответственности не несет, он хочет прийти к застройщику, если у него, у риэлтора, случится покупатель, и получить в качестве комиссии 3% от стоимости квартиры- от выручки застройщика. Ну, или не получить, если покупателя у него не случится.
    Но риэлтор хочет получить процент не только от прибыли, но и… от затрат, связанных с созданием объекта застройщиком. Причем, как уже понесенных, так и тех, которые застройщик понесет в дальнейшем – так как объект на момент «продажи» еще не создан. Вы понимаете насколько абсурдно такое предложение риэлтора для коммерческого или финансового директора застройщика?!

    Такой подход полностью противоречит и формуле эффективности бизнеса, о чем мы только что говорили. «Помощь» риэлтора увеличивает затраты застройщика и уменьшает прибыльность проекта. ( Во втором слайде я покажу и цифры). То есть, по сути ничего не вкладывая в проект, риэлтор хочет стать не только акционером на 3% от прибыли, но и хочет увеличить затраты застройщика и себестоимость метра на те же 3%. Хороший «подарочек» для застройщика!
    Таких коммерческих и финансовых директоров застройщика, которые до сих пор допускают такое «сотрудничество», в приличных местах уже давным- давно бы расстреляли как врагов бизнеса, интересы коего они призваны отстаивать.

    Идем дальше.

    Не интересен застройщику даже и тот риэлтор, вкладывающий некую сумму и получающий и свои деньги, и маржу, эквивалентную вложенным. Кредитоваться под 100% застройщику абсурдно, да и риэлтор на это не пойдет – у него попросту нет инвестиций того объема, которые интересны застройщику для обеспечения строительного процесса. Более того, застройщику проще и дешевле иметь дело с кредитной организацией, чем с таким дорогим риэлтором-инвестором.

    Иными словами, застройщику не выгодно платить риэлтору 3 % с выручки, даже если он будет готов будет поучаствовать на 3% в затратах.
    И наконец, единственный случай, когда сотрудничество с риэлтором может быть приемлемым. Это, когда риэлтор создает добавленную стоимость. Например, выше запланированной выручки на 10% и участвует в разделе именно этой добавленной стоимости. Но как все понимают, это из области фантастики, мифов и легенд. У риэлтора просто нет на это ни ресурсов, ни возможностей.

    Причем, я веду речь именно о добавленной стоимости, формируемой в результате серьезных маркетинговых стратегий, а не о «верхушечке», пошло прикрученной риэлтором к стоимости застройщика по парочке отдельных сделок, которые у него могут случиться.

    Вывод: риэлтор застройщику не выгоден с точки зрения экономики бизнеса. И ничего личного – только бизнес.

    Слайд № 2 Абсурд экономики сотрудничества для застройщика.

    Теперь простая математика и ничего более. Возьмем некий ЖК, объемом 100 тыс. кв. метров, для удобства восприятия и стоимостью кв. метра в 100 тыс руб. за квадрат. Таким образом, перемножив, мы получим цифру 10 000 000 000.
    А теперь, представим, что застройщик отдал этот объем на откуп риэлторам за, вожделенные последними, 3%. Сколько «заработают» риэлторы? 300 000 000. Рублей. Триста миллионов. Почти треть миллиарда недополучит застройщик от тандема с риэлторами. Сумма, от недостачи которой поплохеет даже самому стойкому бизнесмену-пофигисту.

    Считаем дальше. Делим 300 миллионов на три. Почему на три? Именно столько времени -в среднем, три года- необходимо для реализации строительного проекта. Сколько в год? Правильно, 100 млн. руб.
    Теперь делим на сколько? Правильно, на 12. Именно столько месяцев в году. И высчитываем во сколько обходятся продажи с участием риэлторов. Результат – 8-9 млн. рублей в месяц.

    Причем, с застройщика не снимается бремя содержания дублирующего персонала, так как риэлтор не участвует ни в постпродажных мероприятиях, ни в оформлении «допников», регистрациях, сверках, подписании актов, в процессе сдачи-приемки квартир и во многих других процессах. Реклама, продвижение, маркетинг и т.п – это все тоже лежит на плечах застройщика.

    По сути, риэлтор обеспечивает всего-лишь первичную презентацию объекта, согласование условий оформления и еще парочку достаточно простых действий, что вполне по плечу вышколенным менеджерам отдела продаж застройщика в количестве 5-7 человек с очень неплохой з.п., например, в 100 тыс. рублей в месяц.
    Перемножаем?
    Получаем 700 тыс руб.
    Умножаем назад на 12 месяцев, затем на 3 года и получаем в этот раз чуть больше 25 млн рублей.

    Кстати, мысль о том, что именно менеджеры отдела продаж или риэлторы занимаются продажами – глубоко ошибочна. Продажи осуществляют маркетинговые стратегии и инструменты. Менеджеры – технический персонал по обслуживанию продаж и не более. В первичке это совершенно точно. Поверьте мне как коммерческому директору в прошлом ряда крупных строительных корпораций.

    Теперь сравниваем две цифры. 25 млн рублей и 300 млн рублей. Вычитаем - вуаля! - и получаем 275 млн. рублей. Именно столько недополучит застройщик от «сотрудничства» с риэлторами. Такое сотрудничество – это форменный экономический мазохизм.
    И как вы думаете, господа риэлторы, долго ли еще застройщики будут заниматься такими экономическими извращениями?

    Слайд № 3 Дополнительные риски застройщика от сотрудничества с риэлторами.

    Здесь представлен перечень дополнительных рисков, которые огребает застройщик, игнорирующий создание собственного департамента продаж и решивший заменить его риэлторами.

    1. Неконтролируемый процесс продаж, отсутствие планирования финансовых потоков.
    2. Зависимость от субъективных факторов.
    3. Отсутствие механизмов оперативного реагирования.
    4. Отсутствие маркетинга, статистики, управления продажами.
    5. Уменьшение доходности проекта.
    6. Потребность в дополнительных затратах на постпродажные мероприятия.
    7. Риск банкротства.

    Все это застройщик получает в довесок к выкинутым 275 миллионам рублей. Таков итог и результат сотрудничества с риэлторами. Спасибо, граждане риэлторы, что хотя бы без штанов не оставляете!

    Именно по этим причинам в ближайшее время застройщики только от одного лишь упоминания слова риэлтор будут плеваться и выражаться исключительно нецензурно.

    Кстати, занимаясь в свое время проблемой пострадавших дольщиков, хочу сказать, что по статистике, предоставленной инициативными группами дольщиков проблемных объектов строительства, подавляющее количество проблемных и замороженных объектов строительства приходятся именно на тех застройщиков, кто пошел по пути отрицания необходимости организации собственного департамента продаж, а отдал процесс продаж на откуп риэлторам.
    И именно на эту категорию застройщиков приходится и большее число нарушений, связанных привлечением денежных средств граждан в обход федерального закона 214 ФЗ.

    Вывод из всего сказанного прост: сегодняшним застройщикам не нужны риэлторы с их примитивными услугами, стоящими неадекватно огромных денег и несущими в себе огромные дополнительные риски для застройщика. И, если риэлторы продолжают себя успокаивать тем, что некоторые застройщики и на сегодняшний день сотрудничают с АН, позволяя последним, по сути, паразитировать на строительных проектах, то постепенно эта «лавочка» будет прикрыта, а многочисленных ходоков-риэлторов будут спускать с лестниц пинками под зад. Вы к этому стремитесь, господа риэлторы?

    4. Как риэлторам правильно работать в первичном сегменте рынка недвижимости?

    Во-первых, всегда помнить о том, о чем мы сегодня говорили – застройщикам риэлторы, в том качестве в котором они сегодня существуют, не только не нужны, но и бесполезны и даже вредны.

    Во-вторых, необходимо досконально изучить все правовые аспекты долевого строительства.

    В-третьих, нужно знать все механизмы, схемы и этапы строительных проектов.

    Как это сделать? В рамках сегодняшнего вебинара мы не сможем рассказать и сотой части из того, что просто необходимо знать риэлтору и в чем он досконально обязан разбираться, чтобы не быть посланным застройщиком в авангарде колонны, идущей на три всем известные буквы.

    В тот вагон ушедшего поезда, в котором вы могли бы предложить застройщику сервисные услуги, связанные с презентацией объекта гражданам, согласование условий, оформление договоров и остальную беготню – это единственное, за что некоторые застройщики готовы были платить- вы уже опоздали. У застройщиков уже нет потребности в риэлторах – все уже придумано-изобретено-поделено. Более того, те АН, с которыми уже которые тесно сотрудничают конкретные застройщики и с которыми давно произошла диффузия интересов и, в том числе, финансовых, только посмеются над вашими бесплодными потугами в попытке что-то поменять в утвержденной и рабочей схеме.

    И россказни про волшебных подрядчиков, якобы отдающих свои квадратные метры дешевле – забудьте. Или рассказывайте эти истории друг другу на ночь вместо приятных сказок, чтоб спалось веселей. Нет уже таких потребностей у подрядчиков – у каждого есть и инвесторы и каналы сбыта этих метров и меньше всего они ждут риэлторов с их глупыми лицами. Говорил же я года два назад – господа риэлторы, начинайте суетиться. Вы уже опоздали, но может произойти чудо – повезет, отыщите не окученное месторождение и запрыгните в последний вагон уходящего поезда. А нынче – поздно, расслабьтесь.

    Нет нужды и потребности в риэлторах ни у застройщиков, ни у подрядчиков, ни у банков. Те же банки реализовывают свои метры через отдел продаж застройщика и остальные риэлторы им нужны, как корове пятая нога. Так как же быть, спросите вы? Что делать?!
    Отвечу. Ваши клиенты – потенциальные дольщики. Покупатели первички. Тем, кому вы действительно сможете оказать необходимые для них услуги и дать то, в чем они нуждаются.

    Сумеете договориться с застройщиком, сможете обеспечить лучшие условия из всех возможных для своего клиента, обеспечите ему скидку, оптимизируете сервисные расходы, сроки, все условия? Вот тогда люди будут вам платить деньги. Именно за это. За выгоду. А часть от полученной выгоды отдавать вам. И еще в очередь становиться за такой услугой. Ибо – выгодно. А не будет от вас выгоды, то получите пинка под зад и от клиентов.
    А, если в довесок к материальной выгоде сумеете оптимизировать риски – будете нужны вдвойне. А, если еще и обеспечите своему клиенту больший комфорт – востребованы станете втройне!

    Подведем итог, господа.)))

    Риэторская услуга в сегменте новостроек состоит их трех составляющих:

    1. Экономическая выгода.
    2. Оптимизация рисков, безопасность.
    3. Комфорт.

    А вот как обеспечить каждую составляющую риэлтерской услуги, об этом мы поговорим в следующий раз.

    Продолжение следует.