Утренний ритуал, состоящий у большинства людей из умывания и завтрака, в моем случае, состоит еще из прогулки по парку и разбора утренней почты.
И если прогулка иногда зависит от погоды и настроения, то разбор почты - это святое: можно не позавтракать, но почту нужно разобрать.
Вот и сейчас, разбираю почту, и вижу письмо следующего содержания:
Дмитрий, Добрый день,
Хотелось узнать Ваше мнение.
Если бы взялись продавать такую квартиру, то какую цену посчитали бы адекватной для реальной, относительно быстрой продажи.
Письмо содержало достаточно подробное описание квартиры, а также к письму были приложены фотографии дома и самой квартиры.
Подразумевалось, что раз профессионал, то должен уметь сходу дать точную оценку квартиры: раз - и «в яблочко»: и чтоб квартира «улетела», и чтоб не продешевить.
О том, что такая задача трудно выполнима, приведу пример из области медицины: у человека всего 32 зуба (а то и меньше), но стоматолог вряд ли сможет назначить правильное лечение по одним лишь фотографиям: нужно и самому зубки посмотреть, а зачастую и рентгеновский снимок сделать.
В Москве - десятки тысяч домов, миллионы квартир. Но если пример со стоматологом ясен и понятен почти каждому, то как только говоришь о квартире, что ее нужно посмотреть, посмотреть состояние напольного покрытия, труб, наличие протечек, пройти по подъезду и по состоянию дверей соседних квартир попытаться понять, что за публика в подъезде живет... - это не всегда воспринимается нормально: «Вот же описание, вот фотографии: что еще нужно для оценки?»
Вообще, нормальный анализ стоимости квартиры занимает несколько дней.
В первый день - подбираются и прозваниваются аналоги с тремя целями:
- отсечь «заманухи»;
- узнать, сколько конкурентов есть, и какая ситуация у них с их квартирами (обмен или свободная продажа, и что у них с документами);
- договориться о просмотре.
Кроме того, нужно по базам данных определить, сколько времени та или иная квартира конкурентов продается, и посмотреть на динамику изменения цен продаваемых квартир.
Вечер этого же дня и следующий день (а то и несколько последующих дней) посвящаются просмотрам.
Вы - хоть и продавец квартиры, но сейчас Вы в роли покупателя. Вы - торгуетесь, пытаясь сбить цену так, как будто сами купить хотите, но денег не хватает. (А что: думаете с Вами потом торговаться не будут? Будут! А потому, важно понимать, до какого предела готовы опускать цены Ваши конкуренты.)
И только после этого можно говорить о том, чтобы назвать цену за свою квартиру.
Если такую предварительную работу не провести, продажа затянется на несколько месяцев, займет уйму времени и можно недополучить, в итоге, круглую сумму денег, или (вторая крайность) продадите быстро, но дешевле, чем могли.
Часто, если риэлтор сам проделал такой анализ, и выдал результат клиенту, что называется «на блюдечке», после него, потенциальный клиент делает круглые глаза со словами: «Сколько? Я думал, моя квартира стоит минимум на миллион дороже! А за такие деньги я и сам продам! Или, пойду в другую фирму, к другому риэлтору: он дороже называл»
Поэтому, серьезный анализ стоимости квартиры риэлтор может проводить лишь:
- когда есть понимание, что клиент будет продавать квартиру в любом случае и
- что для продажи клиент обязательно воспользуется его услугами.
Иначе,несколько дней жизни риэлтора, хоть и будут потрачены на благо потенциального клиента, но клиент вряд ли за эту работу заплатит.
Без такого анализа называть хоть какую цену можно: ткнул пальцем в небо - да назвал любую цену, близкую к реальности. И хоть близость к реальности будет на расстоянии сотен тысяч - ничего: клиенту нужна быстрая оценка, и чтоб бесплатно!
А потому, то, что происходит дальше - напоминает плохо срежиссированный спектакль, где у каждого свои роли:
Один (клиент) будет создавать видимость, что обратится к этому риэлтору за услугой, дав, тем самым заработать денежку. (Лишь бы только цену квартиры назвал).
Другой (риэлтор) заглянув на 5 минут в базу данных, с умным видом назовет цену.
Один (клиент) услышав цену от риэлтора, подумает: «В другом месте мне дороже называли, и собственные ощущения говорят, что МОЯ КВАРТИРА дороже стоит. А по такой цене я продавать не готов.»
Другой (риэлтор) подумает: «Хорошо, что несколько дней жизни не стал тратить, проводя нормальный анализ стоимости квартиры: все равно он клиентом не стал...»
И еще одной «музейной редкостью» в базах данных станет больше. На нее иногда захотят взглянуть потенциальные «покупатели», чтобы понять, что же в ней такого замечательного, и почему столько стоит...
Но что с письмом-то делать?
Оставить без ответа?
Поработать хорошо, проведя оценку квартиры как положено, чтобы (как это неоднократно было) услышать: «Спасибо, но в другой фирме мне больше называли.»
Или отхалтурить, назвав цену «с потолка»?
Что известно о клиенте?
Наверняка его квартира уже рекламируется. Так: дом - известен, улица - известна, параметры квартиры - тоже известны. Забиваем параметры в программку: интересно: сколько времени его квартира уже стоит в рекламе?
Странно, удивительный случай: нет квартиры в базе: похоже, что он еще не выставлял.
Тогда по-быстрому: отсекаем «заманухи» (есть признаки, по которым большую их часть можно отсечь);
сравниваем аналоги (получая достаточно широкий разброс цен (от 13 до 16 миллионов за квартиру): его и объявим клиенту.
Если не будет сильно спорить, что «Моя квартира дороже стоит» - тогда займемся детальной проработкой...
